Die Pandemie beherrscht nun schon seit einem Jahr unser Geschäftsleben und bremst direkte Vertriebsaktivitäten deutlich aus. Messen finden nicht statt. Die Mobilität ist deutlich eingeschränkt. Interessenten und Bestandskunden meiden den persönlichen Kontakt, um das Risiko von Ansteckungen zu vermeiden.
Dies sind nur einige Beispiele, weshalb der Vertrieb einem deutlichen Wandel unterliegen muss. Speziell die persönlichen Kontakte, wie sie gerade im Außendienst wichtig sind, bleiben auf der Strecke. Corona bietet aber auch gleichzeitig Chancen, da speziell digitale Lösungen immer mehr akzeptiert werden.
So hat zum Beispiel die Münchener Messe im Januar eine Online Baumesse mit vielfältigen Kontaktmöglichkeiten durchgeführt. Zur Vorstellung von Unternehmen und Produkten wurden Webinare durchgeführt. Tools wie ZOOM oder Microsoft Teams werden verstärkt für Meetings eingesetzt. Der direkte Kontakt zu Beratern wurde durch „Whoiswho“ Seiten gefördert.
Diese Lösungen erreichen jedoch nicht die Effizienz eines aktiven persönlichen Besuchs, wie es im Rahmen des Außendienstes Gang und Gebe war. Die obigen Lösungen setzen alle auf eine Interaktion des Kunden. Im Sinne des Inboundmarketings muss die erste Reaktion vom Kunden ausgehen.
Beim aktiven Außendienst werden offensiv im direkten Kontakt die Bedürfnisse des Kunden geklärt und konkret Lösungsmöglichkeiten aufgezeigt. Je mehr man über die Bedürfnisse des Kunden weiß, desto besser kann beraten werden. Die Anbahnung von Geschäften ist somit vorzeichnet.
Trotz fehlendem Kontakt lassen sich die Bedürfnisse des Kunden mit Hilfe von digitalen Lösungen ermitteln. Die besten Informationen im Objektgeschäft liefern hierzu Ausschreibungen. In Verbindung mit dem Know-How, wer diese Aufträge erhalten hat ist man sehr gut vorbereitet, um auch Online in Kontakt zu treten.
In der Regel gibt es zu jeder Ausschreibung eine Kurzfassung mit Angaben zum Auftraggeber, der geforderten Leistung, ob Planungsleistungen gefordert sind oder die Realisierung eines bereits durchgeplanten Objektes. Einige Auftraggeber beauftragen auch dritte Stellen zur Abwicklung der Ausschreibung. Wem die Kurzfassung nicht reicht, der kann detaillierte Angaben abfragen. Bei Planungsleistungen sind häufig bereits Vorplanungen mit Zeichnungen und Projektbeschreibungen vorhanden. Bei Bauleistungen enthalten die Leistungsbeschreibungen sehr viele Details über die auszuführenden Arbeiten und die benötigten Produkte.
Für die Industrie und den Handel ist es wichtig, möglichst früh über geplante Objekte informiert zu werden. Ein Mittel hierzu sind Vorabinformationen. Hierin beschreibt ein Auftraggeber welche Maßnahmen er plant. Häufig sind dies Projekte mit hohen Anforderungen an die Planung. Damit sind der Beratungsbedarf und damit auch die Möglichkeit zur Mitgestaltung des Projektes sind recht hoch. Gerade bei innovativen Produkten lohnt es sich rechtzeitig Kontakt mit dem künftigen Auftragnehmer aufzunehmen.
Die nächste Stufe ist die Ausschreibung von Planungsleistungen für Architekten und Ingenieure. Spätestens jetzt sollte man den Gewinnern dieser Ausschreibungen unter die Arme greifen. Durch eine Recherche von vergebenen Planungsleistungen gelangt man an ausreichende Detailinformationen. So erhält man die Kontaktdaten des Auftraggebers und des Planers. Zudem stellen wir die Kurzfassung der ursprünglichen Ausschreibung mit der Projektbeschreibung zur Verfügung. Diese Originalbeschreibung ist meistens ausführlicher als die reine Meldung über vergebene Aufträge. Wer noch mehr Detailinfos wünscht kann bei einigen Projekten die Detailunterlagen einsehen. Hier ist jedoch Schnelligkeit gefragt, da diese Detaildaten häufig nur noch kurz nach Auftragsvergabe verfügbar sind.
Diese Daten ermöglichen eine sorgfältige Vorbereitung für die Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden oder den Hinweis an Bestandskunden, welche Projekte für ihn interessant sind. Der Vertriebler gelangt damit in die Rolle des Beraters, der die Bedürfnisse des Kunden genau kennt und hierfür die passenden Lösungen bereithält. Er kann aktiv Produkte vorschlagen, Berechnungen, Kostenschätzungen oder Ausschreibungstexte liefern. Bestandskunden können als mögliche Verarbeiter vorgeschlagen werden. Eine digitale Kontaktaufnahme kann somit sogar die Qualität eines persönlichen Besuches übersteigen. Abgesehen davon lassen sich Reisekosten und vor allem Reisezeit einsparen.
Bei Dienstleistern und Subunternehmern ist es wichtig Daten über vergebene Bauleistungen zu erhalten. Auch hier können Ausschreibungsdaten genutzt werden. In unserem System finden Sie die Kontaktdaten des Auftraggebers und des Auftragnehmers. Auch Informationen über Auftragssummen sowie die Anzahl abgegebener Angebote werden aufgeführt. Des Weiteren erhalten Sie die Projektbeschreibung aus der Originalausschreibung, welche meistens ausführlicher ist, als die reine Mitteilung, welches Unternehmen einen Auftrag erhalten hat.
Gerade bei Bauprojekten sind die Leistungsbeschreibungen sehr konkret und liefern viele Details. Es lohnt sich hier besonders „auf dem Laufenden“ zu bleiben und kurzfristig über Vergaben informiert zu werden. Dann bietet sich oft noch die Chance an die detaillierten Projektunterlagen zu gelangen.
Damit haben Sie alle Informationen, um bei den ausführenden Unternehmen „die Tür“ zu öffnen und kompetent aufzutreten. Corona wird uns wahrscheinlich auch die nächste Zeit weiter begleiten. Und das Rad der digitalen Möglichkeiten dreht sich ständig weiter. Firmen, die diese Möglichkeiten nutzen, werden auch in Pandemiezeiten erfolgreich sein.
